Investimentos em advocacy compensando Bayada

May 06, 2023

Há um bom argumento a ser feito de que um dos maiores sucessos da história do Bayada Home Health Care veio de uma conversa antes do jantar em um estacionamento há 14 anos.

Era 2009 e Dave Totaro acabara de ser contratado pelo fundador da empresa, Mark Baiada, como o primeiro diretor de marketing da Bayada.

"Cerca de seis meses no novo emprego, conversei com Mark sobre o credo de nossa empresa, que afirma que nossos clientes vêm em primeiro lugar", disse Totaro ao Home Health Care News. "Ele me disse: 'Passamos muito tempo cuidando de nossos pacientes, mas nosso maior cliente é o governo. Eles financiam cerca de 70% do que fazemos entre o Medicare e o Medicaid, e realmente não temos ninguém que seja realmente desenvolvendo relacionamentos com eles.' Caminhando para jantar naquela noite, eu disse a ele: 'Bem, eu poderia fazer isso.'"

Mais de uma década depois, Bayada tem — aos olhos de Totaro — uma das equipes de assuntos governamentais mais fortes do setor de assistência domiciliar.

A Bayada, com sede em Moorestown, Nova Jersey, é uma provedora de serviços de saúde domiciliar, cuidados paliativos e serviços domiciliares e comunitários. Possui mais de 360 ​​locais em 23 estados e seis outros países.

Totaro estava perdido no início, mas a história de como Bayada investiu na defesa dos cuidados domiciliares e da saúde domiciliar mostra o quadro geral de como defender o trabalho que está sendo feito por agências em todo o país pode ser uma forma eficaz e lucrativa estratégia para provedores de todos os portes.

Como CEO da Home Care Association of America (HCAOA), Vicki Hoak argumenta que a saúde é política.

“Digo isso o tempo todo porque muitas pessoas são avessas a se envolver na defesa, mas se você é um profissional de saúde, precisa prestar atenção à defesa”, disse Hoak ao HHCN. "Tudo pelo qual nossas agências vivem - regulamentos sobre como elas são licenciadas, Medicaid, Medicare, tudo começa com um funcionário eleito. Portanto, temos que reconhecer, como provedores de assistência médica, que devemos nos engajar na defesa."

Para obter o máximo de exposição possível diante dos legisladores, partes interessadas e outros tomadores de decisão no Capitólio e em outros lugares, é imperativo que as agências se comuniquem com os representantes eleitos, disse ela.

Ficar de fora enquanto a demanda por cuidados domiciliares aumenta simplesmente não é uma boa decisão de negócios.

Antes de ingressar na Bayada, Totaro ocupou vários cargos diferentes em outras empresas, um dos quais envolvia auxiliar a equipe de assuntos governamentais. Essencialmente, ele aprendeu como construir uma marca por meio da defesa.

"Muito do que você faz é construir uma marca", disse ele. "Você tem uma mensagem e precisa transmiti-la consistentemente ao público e tentar atender a certas expectativas. Uma das coisas que fizemos em Bayada e que ninguém mais fez, desde então, é que reconhecemos essa defesa - ou toda a política - é local."

Nos primeiros dias do trabalho de defesa de Totaro em Bayada, ele contratou dois membros da equipe cujo trabalho em tempo integral era defender os modelos de atendimento domiciliar da empresa em Nova Jersey e Pensilvânia, dois de seus maiores mercados.

"Começamos pequenos e nos concentramos principalmente nesses dois mercados", disse ele. "Então, começamos a ter sucesso. No primeiro ano, quando Chris Christie era governador de Nova Jersey, uma das primeiras coisas que ele tentou fazer foi reduzir significativamente a taxa de cuidados pessoais. Lutamos contra isso e, enquanto não obtivemos um aumento incremental na receita, conseguimos lutar e evitar o corte."

Chegar à conclusão de que adotar uma abordagem prática levaria a uma mudança real, inaugurando uma nova era de defesa de Bayada.

Logo depois, a empresa delegou um funcionário de advocacia em tempo integral para a Carolina do Norte, Totaro tornou-se o diretor de assuntos governamentais e os resultados começaram a render quase imediatamente.

"Percebemos que toda vez que adicionamos outra pessoa à nossa equipe de advocacia, nosso retorno sobre o investimento aumenta mais rapidamente do que o aumento do custo", disse Totaro. "Quanto mais pés no chão tínhamos, mais rápido nosso ROI começava a subir."